Закотвяне

Казвам се Лори Сантос. Преподавам психология в Йейл и днес искам да ти разкажа за закотвянето. Тази лекция е част от поредицата за когнитивни грешки. Пробвай да решиш наум много бързо следната задача. Да започваме ли? Първо умножи следните числа: 8 по 7 по 6 по 5 по 4 по 3 по 2 по 1. Добре, това е. Какво е предположението ти? 1000? 2000? Когато психолозите Дани Канеман и Амос Тверски пробвали това с група хора, средното предположение било около 2250. Изглежда добро предположение. Но сега нека ти дам различна задача. Ще ти дам следната задача, да започвам ли? 1 по 2 по 3 по 4 по 5 по 6 по 7 по 8. Какъв е отговорът ти? Ако си като участниците в експеримента на Канеман и Тверски, отговорът ти тук може да е малко по-различен. Тук участниците предположили доста по-малко число. Средно те казали, че отговорът е около 512. Първото удивително нещо за тези сходни задачи за изчисление е, че хората дали много грешни отговори. Какъв е верният отговор? И на двете е 40 320. Хората често били доста далеч от това число. Но второто още по-удивително нещо е, че хората дали различни отговори на двете задачи, въпреки че са просто различни начини за задаване на точно същия въпрос. Защо даваме напълно различни отговори, когато една и съща математическа задача е поставена по различен начин? Отговорът лежи в това как правим приблизителните изчисления. Когато имаш много време да решиш задача като 8 по 7, по 6, по 5, по 4, по 3, по 2, по 1, можеш да умножиш всички числа и да получиш точно произведение. Но когато трябва да решиш задачата набързо, нямаш време да я довършиш. Затова започваш с първите числа. Умножаваш 8 по 7 и получаваш 56. И после трябва да умножиш това по 6 и предполагаш, че крайното число ще е доста голямо, по-голямо от 56, може би 2000 или нещо такова. Но когато решаваш втората задача, започваш с 1 по 2 и това е само 2, а 2 по 3 е само 6. Отговорът ти ще е доста малък, може би само около 500. Този процес на предполагане въз основа на първото число, което видиш, е познат като "закотвяне". Първото число, за което мислим, когато правим приблизителното изчисление, е котвата. И след като имаме една котва в главите си, един вид настройваме информацията оттам. Проблемът е, че умовете ни са заблудени и не я настройват толкова, колкото е необходимо. Котвите са много силни когнитивно. В първата задача вероятно започна с 56 и после се настрои към още по-голямо число от него. Във втората задача започна с 6 и се настрои оттам. Проблемът е, че започването от различни места води до различни крайни предположения. Също като истинските котви, прогнозните ни котви ни застопоряват на едно място. Често не успяваме да "провлачим" котвата достатъчно надалеч, че да получим верен отговор. Каверман и Тверски открили, че този вид закотвяне се случва постоянно, дори при напълно произволни котви. Например учените помолили хората да завъртят колело с числа от 1 до 100, след което поискали от тях да изчислят приблизително какъв процент от страните в ООН са африкански. Хората, на които се паднало 10 на колелото, предположили около 25%. Но хората, които завъртели 65, предположили, че процентът е около 45. В друг експеримент Дан Ариели и колегите му накарали хората да запишат последните две цифри от осигурителния си номер. После били запитани дали ще платят определена сума в долари за хубава бутилка вино. Ариели и колегите му открили, че хората с най-високи числа в номера биха платили три до четири пъти повече за точно същата стока. Просто поставянето на по-висока котва може да накара човек, който би платил 8 долара за бутилка вино, да е готов вместо това да плати 27 долара. За наше нещастие, продавачите използват котви срещу нас през цялото време. Колко пъти сме забелязвали продавач или реклама, закотвящи ни към определена цена или дори към количеството продукт, което трябва да купиш? Дали купуваме кола или пуловер, или дори наемаме хотелска стая, логиката ни за това какви цени е разумно да платим често идва от някаква произволна котва. Следващият път, когато използват котва срещу теб, отдели момент да помислиш. Помни какво се случва, когато котвата е твърде висока и после помисли за много различно число. Това може да повлияе на крайната ти прогноза много повече, отколкото очакваш.